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經銷商年關做到這四點,不愁做不好終端客情

更新時間:2020-12-09 16:41:22 來源:經銷商微刊 瀏覽:270 次

終端是銷售產品的場所,是連接產品和消費者的紐帶,是產品流通中*重要的環節。搶佔終端已成為營銷致勝的法寶,在競爭中誰掌控爭端市場,誰就是市場的贏家。失去終端,就等於喪失了市場的前沿陣地。

好客情更能創造大銷售

銷售終端要搶,銷售客情要強。甚至,終端客情比拼搶終端更加重要。

一、如果沒有良好的終端客情,各項終端工作就難以順利開展;

二、如果沒有良好的終端客情,有些終端投資就難以發揮其作用,而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益*大化;

三、終端客情本身就具有直接的終端促銷力。

而良好的客情,更容易事半功倍:

如產品推薦上,終端願意向顧客推薦你的產品,並積極銷售你公司推出的新產品、新包裝;

如產品陳列上,終端願意讓你的產品保持較好的陳列位,主動做好理貨與維護;

如生動化佈置上,終端願意讓你張貼POP廣告,並阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;

如促銷活動上,終端願意配合你的店內促銷員和店面促銷等活動;

如產品動銷上,終端願意接受你的銷售建議,願意在你的產品銷售上動腦筋、想辦法;

如進貨回款上,終端願意按時結款,並積極補貨,防止斷貨或脱銷;

如信息蒐集上,終端願意向你透露有關市場信息和動態,尤其是競爭對手的情況;

如顧客服務上,終端願意積極主動地處理顧客對你產品的抱怨;

有時,感情關係可以彌補利益的不足,並容易諒解你的一時疏忽和過失。

所以,市場越淡,季節越淡,客情越是首要工作,甚至超越壓貨,因為這個時候有客情才有銷售,銷量是搶來的,不是壓來的。


一、客情是跑出來的,勤能補拙


終端客情是跑出來的,終端拜訪是維持良好客情關係的基本方法,良好的終端客情關係永遠屬於那些勤奮的終端業務員。

終端客户,*對不會看你職位的高低而決定幫不幫你賣,而是看你熟不熟,關係好不好。

有些企業的領導下市場一線檢查終端工作時,來到終端親自動手做陳列,但因與終端的關係不熟,有的就被店員老闆或店員制止,有的甚至被罵一頓,這樣的情況還為數不少,而這些事情*後就由一個小業務員輕鬆搞定了。

所以,要保持與終端的良好客情關係,就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時,終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料,如家庭情況、性格、愛好和生日等,並建立起詳細的客户資料與檔案,逢年過節或不定期地贈送一些小禮品,生日時送上一份禮品和問候,力所能及幫助客户解決一些非工作方面的事情。

相互間的業務關係發展成為私人間的朋友關係,建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的,但不是一朝一夕能做到的,關鍵在於要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松,是一項長期、持續的工作,永遠沒有鬆懈的時候。

如何才能保證不折不扣、不斷。循環地進行終端拜訪呢?企業就必須建立一套“跑店系統”,依靠系統來進行管理,依靠系統來進行不斷循環運作。


就需要按照“跑店系統”的常用步驟執行:


1.建立詳細的終端檔案,內容包括終端的名稱、地址和營業面積,店員的姓名、生日等等;

2.把市場劃分為幾個區,為每個區配備相應的終端業務員;

3.對終端進行分級,把零售終端分為A類、B類、C類;

4.根據終端類別合理確定拜訪週期,設定相應的拜訪頻率;

5.繪製終端分佈圖;

6.制定終端拜訪路線圖;

7.還要制定“拜訪流程”,規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什麼標準等等。


不要輕視這些基礎流程和標準,做出規律和節奏後,你會感覺既輕鬆又受益無窮,但這些不適合新品階段與活動*吉階段。


二、活動聯誼,有事沒事常聚聚


活動是一種很好的終端客情建立手段,活動為企業與終端之間提供了一個溝通與交流的平台,在活動中增加了彼此之間的聯繫,拉近了彼此之間的距離。

企業可採取靈活多樣的方式,定期舉辦各種活動,如座談會、聯誼會、終端慶功會、旅遊活動、酒廠參觀活動、品鑑會、學習講座、訂貨會、新品發佈會等等,活動中間還可穿插一些*獎、抓現金等娛樂性活動以及產品或企業文化性東西,通過這些活動既能聯絡感情、加深瞭解,又能宣傳企業和產品。


三、做好終端支持工作,才能保證客情不貶值


做好終端客情,不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資,要建立起穩固持續的終端客情關係,還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。

幫助終端就是幫助企業自己,企業為終端提供系統的支持與服務,不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關係,還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源,從而有利於促進產品銷售,提升銷售業績。


四、利潤保證,終端客情常青的基礎


客情關係可以彌補利益關係的不足,但客情關係不能代替利益關係,沒有利益保證的客情關係是不牢固的,也是不能持久的。

客情關係要做到牢固和持久,利益保證和情感溝通兩者缺一不可,但利益保證始終是*1位的,情感溝通是*2位的,企業和終端之間*終還是利益為契合點的,利益才是硬道理。

企業要滿足終端對利潤的要求,保證終端合理且持續的利潤,企業要科學地制定價格政策,保證終端合理的單位利潤;要促進產品的銷量,提升銷量,使產品暢銷,保證終端的總量利潤;要管理好價格體系,保證終端的持續利潤。

另外,企業還可想方設法,為終端尋找新的利潤增長點。

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